Mesmo com o peso das despesas obrigatórias que tradicionalmente marcam o começo do ano, como impostos e gastos escolares, o comércio tem buscado alternativas para manter o fluxo de clientes e sustentar as vendas. Estratégias comerciais mais ajustadas, mudanças no mix de produtos e maior atenção ao comportamento do consumidor têm sido decisivas para atravessar o período sem grandes perdas.
Em alguns segmentos, o próprio calendário joga a favor. É o caso do mercado fitness, que costuma registrar alta demanda em janeiro, impulsionada pelas resoluções de ano novo e pela retomada das atividades físicas. A empresária Elizabeth Cassimiro, que atua no ramo de vestuário esportivo em Cuiabá, explica que a organização da loja acompanha esse movimento natural do consumidor.
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“No segmento fitness, janeiro é a melhor época do ano para vender, porque é quando as pessoas estão retomando as atividades físicas”, afirma. Segundo ela, o foco não está em liquidações agressivas, mas em ações que fortalecem o relacionamento com o cliente e estimulam compras recorrentes ao longo do ano. “Janeiro, para nós, é como dezembro para outros setores: não é período de queima de estoque, mas de consolidação das vendas.”
Já em áreas mais afetadas pela sazonalidade, como os setores de elétrica, hidráulica e iluminação, a estratégia passa pela combinação de preços competitivos com comunicação direcionada. A empresária Zilda Zompero conta que o planejamento vai além das promoções tradicionais.
“Para contornar a sazonalidade do mercado no início do ano, adequamos nossa estratégia, oferecendo condições facilitadas em produtos de grande giro e destacando oportunidades no setor de outlet, principalmente por meio das redes sociais”, explica. Para ela, apresentar o produto como uma oportunidade de negócio faz diferença na decisão de compra.
No comércio infantil, o cenário tende a ser mais estável ao longo do ano. O empresário Gerson Luiz afirma que janeiro não costuma trazer grandes oscilações no movimento, mas exige atenção redobrada às expectativas do consumidor no pós-festas. “Sempre trabalhamos com produtos em promoção, mas nesse período buscamos entregar algo a mais, seja em condições especiais ou ações pontuais”, diz. Ele destaca ainda que o atendimento qualificado é essencial para converter visitas em vendas.
Apesar das contas que pressionam o orçamento das famílias, os números mostram que o consumidor segue ativo. Dados da Pesquisa Mensal do Comércio (PMC), do IBGE, analisados pelo Instituto de Pesquisa e Análise da Fecomércio Mato Grosso (IPF-MT), indicam crescimento de 5,6% em janeiro de 2024 e de 2,5% em janeiro de 2025. Outro dado relevante é o nível de estoque: 57,9% dos empresários consideram seus estoques equilibrados, o que permite maior flexibilidade diante das oscilações do mercado.
Para o mentor de vendas Marcos Simioni, o desafio não está apenas em atrair clientes, mas em transformar visitas em compras. “Um erro comum é tratar o estoque apenas como problema operacional. Ele precisa ser visto como um ativo estratégico, capaz de revelar desejos do consumidor e gerar ofertas mais inteligentes”, avalia.
Segundo Simioni, a experiência de compra começa antes do atendimento direto. “Uma loja organizada, com exposição clara e iluminação adequada, reduz a resistência à compra. O cliente que entra para ‘dar uma olhada’ já está avaliando o valor percebido do ambiente”, explica.
Para ele, vender mais no início do ano passa por princípios simples: entender o emocional do cliente, dar contexto aos produtos, organizar a loja de forma estratégica, priorizar o diálogo em vez da pressão e investir em relacionamento, não apenas em desconto. “Confiança construída gera fidelidade e preserva margem”, resume.
Em meio às dívidas do começo do ano, o comércio que aposta em estratégia, experiência e conexão com o consumidor sai na frente.
